営業ニーズ利点 営業ニーズ特徴

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@営業ニーズの相互認識のため自社の特徴と利点を考える

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営業マンはニーズを確認したら、自社商品や会社の提案をおこなっていきます。

 

提案は

 

○特徴

 

○利点

 

の2つに分け提案を行う必要があります。

 

特徴はその商品や会社に備わっている事実です。

 

利点は特徴がもたらす価値です。

 

 

ここで注意することは、特徴だけを紹介しても意味がないということです。

 

例えば

 

「弊社では、近隣スーパーで約100件ほどの実績があります」
「最新の清掃機械を使用しています」

 

などです。

 

これでは、この特徴がどのようにニーズに結びつくかがわかりません。

 

そこで、
「弊社では、近隣スーパーで約100件ほどの実績があります」←特徴

 

「同じ規模で、レイアウトも似ているスーパーでの実績もあり、
見違えるようにキレイになった、とお声をいただいております」
←利点

 

「最新の清掃機械を使用しています」←特徴

「今まで機械では清掃できなかった狭い場所でも、この機械ですと
清掃できるようになったので、清掃結果が見違えるようになります。」
←利点

 

といった特徴とその特徴がどのようにお客さまのニーズを満たすかの利点を説明することでお客様は価値を見出してくれるのです。

 

できれば、自社商品に関して、特徴と利点の表を作っておく
スムーズに営業活動ができると思います。

 

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