営業ニーズ相互認識

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3,営業相手とニーズをお互いに認識する

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2-Aでは、イメージアップがお客様のニーズだとわかりました。

 

しかし、お客様は必ずしもニーズをきちんと認識しているとは限りません。

 

「お店をキレイにしたい」というのはあくまで希望であって、それをニーズだと認識させる必要があります。

それには、営業マン、お客様がお互いニーズを認識する必要があります。

 

それには、

 

○拡大型質問

 

 

○限定型質問

 

を使い分けていきます。

 

拡大型質問とは営業マンができるだけお客様に自由に話をしてもらうような質問をすることです。

 

例えば

 

「近くに新しいスーパーができましたけど、いかがですか?(影響はありますか?)」

 

「お店の清掃はどのように行っていますか?」
など

 

拡大型質問では、営業マンがニーズを探ったり、情報を集めたりすることに使います。

 

次に、拡大型質問で集めた情報を元に、ニーズがありそうな分野に的を絞って限定型質問をしていきます。

 

限定型質問とは、答えを限定するような質問のことで、

 

はいかいいえで答えてもらったり、

 

選択肢の中から選んでもらったり、

 

一言で答えてもらう質問のことです。

 

例えば

 

「営業時間延長で人手不足ということは清掃作業まで手が行き届かないということですか」

「店長様としては、もっとお店をキレイにしたいということですか」

などです。

 

営業マンは急いで限定型質問をしてしまいがちですが、
拡大型質問をまずはして、それから限定型質問をすることで
ニーズを絞っていく、営業相手の問題点を明らかにすることが重要です。

 

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@営業ニーズの相互認識のため自社の特徴と利点を考える

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