営業ニーズの見つけ方 探る

スポンサードリンク

A営業ニーズを見つけるため相手のニーズを探る

スポンサードリンク

2−@で営業相手の状況を観察し営業ニーズの予測を立ててみました。
営業活動をする上で状況を観察し予測を立て商談に臨むことは非常に重要です。

そこでお客さまと実際に面談し話しをいろいろと聞いていきます。
その際、先ほどの営業ニーズの予測をたてたことを中心に話をしていきます。

 

ただし、こちらが予測していた通りに話が進むことはなかなかありません。
予測はあくまで予測なのです。

 

重要なことは、その予測を確認し、予測通りでない場合、
そこに新たなニーズがあるかもしれないので、そのニーズを
見極める必要があるということです。

 

たとえば先ほどのスーパーの例でいえば、
「営業時間の延長で人手不足となり、今まで自分たちで清掃していたが清掃まで行き届かず、
今の状況になってしまった。まずはお店をキレイにしたいと思っているのだがなかなか手がまわらなくってねー」

 

ということであれば、イメージアップを第一に考えていることがわかります。

 

そこで、営業マンとしては、イメージアップを第一に考え営業活動を進めていく必要があるのです。

 

ただ実際には、●コストの削減、●作業効率の向上、●イメージアップ
の3つのうち1つだけしかニーズがない、ということはなく、この3つが入り組んだ形でニーズがあることがほとんどです。

 

営業相手が考えている一番のニーズを押さえつつも、それ以外にも●コストの削減、●作業効率の向上、
●イメージアップのいずれかのニーズも必ずあるものと思い、営業活動を進めていくことが必要です。

 

⇒次、3,営業相手とニーズをお互いに認識するへ

 

⇒2,営業ニーズのつかみ方、へ戻る

 

⇒営業の基本とコツ、トップページへ

 

A営業ニーズを見つけるため相手のニーズを探る関連ページ

@営業ニーズを見つけるには状況を観察する
営業ニーズをつかむには状況を観察しましょう。