営業ニーズの見つけ方 状況観察

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@営業ニーズを見つけるには状況を観察する

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たとえば、

 

スーパーの清掃会社の営業マンだったとしましょう。

 

とあるスーパーに初めて営業にいきまいた。

 

そのスーパーは

 

@半年前に、近隣に新しいスーパーができ、新しいスーパーと同じ営業時間にするために20時から23時閉店に変更した。

 

A取り扱う商品の数も増えているようでお店の売り場の陳列まで行き届いていない印象を受ける。

 

B最近、お店の清掃が不十分のようでお店が汚れている印象をうける。

 

といった状況があるとしましょう。

 

このことから、

 

このスーパーが抱えている問題を考えていく必要があります。

 

@新しいスーパーと競合し、売り上げが減少しているのではないか?

 

⇒清掃業者を変えることで、コストの削減の提案をできないか

 

A新しいスーパーに対抗して商品を増やしたことで、売り場の整理まで行き届かず、売り場が狭くなってしまっているのではないか?

 

⇒バックヤードの整理整頓を提案することで、作業効率が改善し、売り場を効果的に使うことができないか

 

B時間の延長や商品の取り扱いが増えたことで、清掃まで手が回らず、お店が汚れてきたのではないか?

 

⇒効果的な清掃方法を行うことで、お店をキレイにしイメージアップにつながる提案をできないか

 

ということが考えられます。

 

あくまで、例なので、このほかにもいろいろと考えることはできます。

 

ただ、
@コストの提案
A作業効率の提案
Bイメージアップの提案

と3つのこと中心に、考え、ニーズを探っていく必要があります。

 

言い換えれば、●コストの削減、●作業効率の向上、●イメージアップ
の3つに分けてニーズを探っていく必要があるのです。

 

⇒次、A営業ニーズを見つけるため相手のニーズを探るへ

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