営業先キーマンの見極め方

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C営業先のキーマンを見極める

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営業戦略イベントを設定し、営業活動を1段1段登っていく上で、営業先の人が同じとは限りません。

 

営業戦略におけるキーマンとは、そのイベントごとに判断を下す人だといえます。

 

たとえば、初めての面談と初回プレゼンはA係長だけれども、
アンケートの実施はB課長の了解が必要だ、といった場合には

 

○初回プレゼンまでのキーマンはA係長

 

○アンケート実施のキーマンはB課長

 

となります。

 

最終的に決定を下すキーマンがいるわけですが、
すべて同じキーマンの場合もあれば、たくさんキーマンが出てくる場合もあります。

 

また、そのキーマンに影響を与える人も見逃してはいけません。

 

営業活動においてアンケート調査はB課長の判断が必要ですが、
A係長への初回プレゼンが成功すれば、A係長はB課長へ良い影響を与える人になります。

 

逆に初回プレゼンが失敗すれば、A係長はB課長に対して悪い影響を与える人になるでしょう。

 

イベントをひとつひとつクリアしていく段階で良い影響者をたくさん作っておくことが
営業活動のゴールを達成する秘訣なのです。

 

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