営業戦略 営業戦略立案

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1,営業戦略を立てる

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営業マンが営業活動を行うとき、闇雲に営業をしてもなかなかうまくいかないものです。
私も、新人のころは、飛び込み営業をがむしゃらに行いましたが、ほとんどうまくいきませんでした。
下手な鉄砲は数を打ってもなかなかあたりません。(苦笑)

 

営業活動を行う際には

 

営業戦略を立てることが非常に重要です。

 

この営業戦略は4つの用件から考えることができます。

 

 

@営業活動に影響を与える事柄を分類する

 

A営業活動におけるイベントを設定する。

 

B営業先への訪問目的を明確にする

 

C営業先のキーマンを見極める

 

次から1つ1つを確認してみたいと思います。

 

⇒次、@営業活動に影響を与える事柄を分類するへ

 

1,営業戦略を立てる記事一覧

@営業活動に影響を与える事柄を分類する

スポンサードリンク営業活動をスタートして、そのゴールに向かうまでは様々な要因が存在します。たとえば、○価格○他社との競合○営業マン(担当者の評価)○市場動向○経営方針などなど、まだまだたくさんあると思います。初めて営業に行くと、どうしても自社の売り込みをすぐにしたくなってしまうものですが、まずはこう...

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A営業活動におけるイベントを設定する

スポンサードリンク@でプラスとマイナス要因に分けたことから、ゴールをめざして営業戦略を立てていきます。営業活動はゴールをめがけて階段を1段1段上っていくようなものです。時には2段進むこともあれば、1段下がることもあります。そして、スムーズにこの階段を登るためには、その1段1段に営業戦略イベントを設定...

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B営業先への訪問目的を明確にする

スポンサードリンクAで営業活動におけるイベントを設定しました。このイベントの同意を得ようとすること、それが訪問目的になります。ただ、このイベント通りにはなかなかうまくはいかないものです。1−Aの例であれば、初回のプレゼンテーションは無事に終わった。この次はアンケートの実施だ!!とアンケートの実施を次...

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C営業先のキーマンを見極める

スポンサードリンク営業戦略イベントを設定し、営業活動を1段1段登っていく上で、営業先の人が同じとは限りません。営業戦略におけるキーマンとは、そのイベントごとに判断を下す人だといえます。たとえば、初めての面談と初回プレゼンはA係長だけれども、アンケートの実施はB課長の了解が必要だ、といった場合には○初...

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